Partiamo con la definizione di Lead Generation: Insieme di tecniche di marketing volte a catturare l’interesse dei visitatori per un prodotto o servizio allo scopo di generare contatti e traffico.
Lead generation significa letteralmente “generare contatti”: è l’insieme di alcune attività di marketing che hanno l’obiettivo di creare una lista di contatti qualificati, realmente interessati a un prodotto o servizio, i cosiddetti “prospect”.
N.B. Questa tecnica non mira alla vendita, ma a conquistare e “rubare” l’attenzione dei lead.
Conquistare clienti è l’obiettivo di ogni brand: sfruttando le tecniche di lead generation potrai rivolgerti ad un target altamente profilato, realmente interessato, disposto a lasciare i propri dati in cambio di informazioni sui tuoi prodotti o servizi.
Parliamo di un “do ut es”: dovrai nutrire i tuoi potenziali clienti (lead nurturing) per avere in cambio la loro e-mail.
Puoi ricompensare i tuoi visitatori con una una prova gratuita, un e-book o un webinar sulla tua attività o sul tuo business.
Perché fare lead generation?
Per qualsiasi azienda, libero professionista, commerciante è indispensabile fare lead generation.
La forza di questa tecnica di marketing digitale è propria quella di parlare direttamente ai potenziali clienti, senza perdere più tempo, energie e denaro.
Non parliamo di utenti presi a casaccio tra i byte di Internet, ma di persone realmente interessate ad un prodotto o servizio. Talmente interessate da stringere, nel tempo, un rapporto di fiducia, rispetto e stima con il brand.
La Lead Generation (generazione di contatti) è una delle strategie più richieste alla nostra agenzia.
Spesse volte quando incontriamo nuove aziende, oppure quando dobbiamo spiegare alle persone che incontriamo ogni giorno che cosa facciamo, troviamo esemplificativo dire: Troviamo Clienti ai nostri Clienti.
Se vogliamo concettualizzare questa affermazione ed attribuirle un’etichetta diciamo: Lead Generation, cioè generazione di una lista contatti.
Ma che cosa si intende esattamente per Lead Generation? Vi rispondiamo subito.
Che Cos’è la Strategia di Lead Generation?
La strategia Lead Generation altro non è che un processo che permette ad un’azienda di acquisire nuovi contatti attraverso azioni di marketing in grado di trasformare le persone interessate a prodotti o servizi offerti da un’azienda, in potenziali clienti.
Prima dell’avvento del marketing strategico e strutturato, ogni azienda o negoziante faceva piccole o grandi attività pubblicitarie con l’unico scopo di farsi conoscere.
Eravamo nel boom economico del dopo guerra.
Non era fondamentale conoscere le abitudini dei propri clienti.
La cosa più importante era farli entrare nel proprio negozio e vendere qualche cosa loro.
Oggigiorno invece la forte concorrenza, estremizzata con promozioni che fanno esclusivamente leva sul prezzo, hanno obbligato le aziende a cambiare il proprio modo di approcciare il mercato.
È quindi fondamentale che ogni strategia di Marketing e Comunicazione porti a dei frutti misurabili, riutilizzabili ed aventi il minor costo/contatto.
Ma come si fa Lead Generation? Vi illustriamo come noi di Factory Communication siamo abituati a lavorare per i nostri clienti.
Comprendere le Campagne di Lead Generation
La lead generation è il processo di attrazione e conversione di sconosciuti e potenziali clienti in qualcuno che ha mostrato interesse nei prodotti o servizi della tua azienda.
Le campagne di lead generation sono iniziative mirate che utilizzano vari canali per attirare lead e guidarli attraverso il funnel di vendita.
L’Evoluzione Digitale nella Ricerca di Clienti
Il viaggio per trovare nuovi clienti è radicalmente cambiato con l’avvento di Internet e dei social media.
I consumatori moderni iniziano il loro percorso d’acquisto online, rendendo fondamentale per le aziende stabilire una presenza forte sul web e sui social media.
La decisione, che un tempo avveniva di fronte al commerciante, ora inizia sulla rete, evidenziando l’importanza di contenuti web ottimizzati e di una strategia digitale solida.
Le Basi di una Campagna Efficace
Una campagna di lead generation di successo si basa su diversi pilastri fondamentali:
- Identificazione del Target: Comprendere chi sono i tuoi clienti ideali, cosa cercano e dove passano il loro tempo online è il primo passo per qualsiasi campagna di lead generation.
- Contenuti di Valore: Creare e distribuire contenuti che rispondano alle esigenze e alle domande del tuo pubblico target. Questo può includere blog, ebook, webinar e video tutorial.
- SEO e Parole Chiave: Ottimizzare il tuo sito web e i contenuti per i motori di ricerca aumenta la visibilità e attira traffico qualificato.
- Strategia sui Social Media: Usare piattaforme come LinkedIn, Facebook, e Instagram per condividere contenuti e interagire con il tuo pubblico.
- Analisi dei Competitori: Studiare i tuoi concorrenti può fornirti intuizioni preziose su come distinguerti e posizionarti in modo più efficace nel mercato.
La Lead Generation deve essere un’attività misurabile: gli strumenti da utilizzare
Come sempre diciamo durante gli incontri ed i briefing con i nostri clienti è fondamentale predisporre metodi di Inbound Marketing e strategie di Lead Generation affinché venga verificato il reale ritorno economico di ogni Euro che viene investito nei progetti di comunicazione.
Per questo motivo, in ogni azione, è fondamentale utilizzare strumenti e/o soluzioni che consentano la tracciabilità delle attività: Report, Google Analytics, CRM e così via.
È chiaro che questo concetto è facilmente applicabile a tutte le attività 2.0 e che sfruttano il canale Internet come le campagne di email marketing, article marketing, viral marketing, etc…
È più difficile invece, applicarlo alle forme di comunicazione tradizionale che sfruttano canali come il mailing postale, l’affissione, il volantinaggio, gli spot Tv e radiofonici.
Per misurare il ritorno di una campagna è fondamentale convogliare tutti i contatti e dati raccolti in un CRM (Customer Relationship Management).
Se impostato ed utilizzato correttamente, il CRM consente di verificare statisticamente tantissime informazioni.
Riportiamo solo alcune:
- Provenienza dei contatti
- Qual è la fonte che rende di più e/o che permette di ottenere il costo/contatto più basso
- Quali di questi contatti si sono trasformati in clienti ed hanno quindi prodotto un reddito
- Quali sono i servizi più richiesti
- Qual è il commerciale che opera meglio etc…
Strategia Lead Generation: dove porto i contatti?
L’acquisizione dei dati del Lead può avvenire in diversi modi, in base allo strumento che stiamo utilizzando e soprattutto agli obiettivi che ci siamo prefissati.
Ad esempio se realizza una campagna su Facebook, il social network mette a disposizione uno strumento per la raccolta dei lead.
Generalmente noi consigliamo di realizzare una specifica landing page (pagina di atterraggio) sul sito internet, in modo da focalizzare il messaggio sul prodotto / servizio che vuoi vendere.
La generazione di Lead è un investimento proficuo nel tempo
È chiaro che se un’azienda realizza una campagna di comunicazione con l’utilizzo della televisione, sicuramente ha la possibilità di raggiungere un elevatissimo numero di contatti.
Per questo motivo tanti responsabili marketing fanno ancora uso di questo strumento.
Ma realmente, quanti di questi contatti entrano nel punto vendita trasformandosi in clienti?
Quanti Prodotti/Servizi sono realmente venduti tramite queste campagne?
Soprattutto, come facciamo ad avere le giuste informazioni di contatto di colui che ha acquistato il prodotto, in modo tale da realizzare ulteriori attività di comunicazione post vendita a basso costo e ad alta redditività?
Sostanzialmente come faccio a beneficiare di un “riutilizzo” dell’investimento fatto?
Attraverso la Lead Generation è possibile creare un database di contatti che l’azienda potrà riutilizzare per proporre novità, comunicazioni attrattive ottenendo maggiori possibilità di conversione.
Strategia di Lead Generation: Minor Costo/contatto
Sostanzialmente meno ci costa l’acquisizione di un nuovo contatto, maggiori sono le attività di comunicazione che possiamo fare.
Ovviamente attraverso tecniche mirate è anche possibile acquisire contatti in modo gratuito. Ma come?
Ad esempio attraverso un lead magnet, ovvero un incentivo gratuito che può essere un contenuto di valore, un ebook o uno sconto è possibile ottenere più facilmente le informazioni di contatto in quanto gli utenti saranno più invogliati a condividerle con la tua azienda, avendo già ottenuto qualcosa da te.
Spesse volte invece è difficile misurare il costo/contatto.
Anche se si utilizzano Strategie di Lead Generation 2.0 come: Campagne PPC, Article Marketing, Content Marketing, Viral Marketing, Bannering, DEM etc.
Chiaramente quando si analizza il costo/contatto, non vanno tenute in considerazioni solo le vendite immediate.
Perché?
Perché a differenza delle campagne televisive, radiofoniche, su testate cartacee o di affissione, una volta generato il contatto può essere riutilizzato più volte, potremmo definire all’infinito, riducendo il costo/contatto iniziale di acquisizione.
Campagne di Lead Generation e Inbound Marketing
Hai presente la storiella del Professore, che sfida gli alunni a riempire un barattolo con rocce, ciottoli e sabbia?
Dando la priorità agli oggetti più grandi (le rocce), e inserendoli per primi nel barattolo, è stato in grado di ottimizzare lo spazio, riuscendo ad inserire tutti i materiali a disposizione.
Ecco, la nostra Azienda dovrebbe adottare una mentalità simile a quella spiegata in questa storiella, per realizzare una strategia di lead qualificate di successo.
Infatti, come il Professore ha sfidato la sua classe a inserire rocce, ciottoli e sabbia nel barattolo, dobbiamo pensare che anche la nostra strategia consiste nei medesimi materiali. Dobbiamo quindi definire quali:
- Sono le grandi rocce, essenziali per la tua strategia?
- Sono i ciottoli, che sono secondari e di supporto alla tua attività?
- Piccole cose, o distrazioni, sono la sabbia della tua attività?
La maggior parte delle Aziende, sostiene che le loro rocce sono i loro clienti.
Ovviamente è indiscutibile l’importanza dei clienti, per qualsiasi attività commerciale. Ma siamo davvero sicuri che ricoprano il ruolo delle rocce nel nostro barattolo?
Noi siamo convinti che i nostri clienti, in realtà, siano rappresentati dall’acqua.
L’acqua infatti è l’ultimo elemento inserito nel barattolo. Lo riempie completamente, occupa gli spazi vuoti, ma soprattutto, unisce tutti gli altri componenti.
E questa è un’ottima rappresentazione della filosofia dell’Inbound Marketing.
La Lead Generation parte sempre dal Content
Le nostre rocce, sono i nostri contenuti. Quindi utilizziamo come prima cosa questi, per riempire il nostro barattolo.
La creazione di contenuti accattivanti è fondamentale per realizzare la nostra strategia di lead generation B2B o B2C di successo. E questo include anche tutti gli strumenti che utilizziamo per generare traffico, come il sito web, la strategia SEO, Campagne PPC e Social Media.
Ovviamente, non dobbiamo dimenticare che è necessario offrire il contenuto giusto, al momento giusto, alla persona giusta, se vogliamo ottenere buoni risultati. Quindi è fondamentale soffermarsi sulla nostra strategia di Content Marketing, e pianificarla in ogni minimo dettaglio.
Infatti, non a caso, le Aziende che adottano una strategia di Content Marketing, generano il 67% di lead in più al mese, rispetto alle Aziende che non lo fanno.
Generazione dei contatti: è l’unica soluzione?
Come sempre diciamo ai clienti, prima di investire capitale per acquisire nuovi contatti sarebbe più opportuno e conveniente fidelizzare i clienti che già si hanno.
Aumentare il tasso di conversione ad esempio con attività di
- Cross Selling (una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale)
- Up selling (consiste nell’aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendola più completa).
Le ricerche svolte negli ultimi anni hanno sempre evidenziato un risultato univoco: per un’azienda, acquisire nuovi clienti costa da 3 a 5 volte di più che mantenere quelli esistenti.
Eppure ogni giorno vediamo una costante guerra dei prezzi per “rubare” il cliente al proprio competitor.
Un esempio evidente lo sono le compagnie telefoniche.
In un mercato saturo, continuano a fare promozioni al ribasso, riducendo “pericolosamente” la marginalità, con l’unico scopo di sottrarre clienti al proprio competitor.
In questo caso ne beneficiano solo gli utenti, perché continuano a passare da una compagnia all’altra sfruttando le diverse promozioni.
Anche tu vuoi creare una strategia di Lead Generation ma non sai da dove iniziare?
Noi di Factory Communication possiamo aiutarti a raggiungere gli obiettivi della tua azienda attraverso attività di Inbound Marketing e fidelizzazione clienti.
