Black Friday: qual'è l'elemento che differenzia dai competitor? skip to Main Content
Black Friday: Qual è L’elemento Differenziante?

Black Friday: qual è l’elemento differenziante?

Black Friday? E’ solo una promo? Uno sconto?
Qual’è l’elemento differenziante tra te e un tuo competitor?

Negli ultimi anni il Black Friday ha preso rapidamente piede anche in Italia, diventando un’occasione utile per fare acquisti risparmiando. Sono sempre più numerosi gli italiani che decidono di prepararsi per i doni natalizi già a Novembre.

Se per un consumatore i vantaggi in termini di risparmio sono evidenti, Noi di Idee e Soluzioni oggi vogliamo metterci dalla parte dei venditori.

Ma quali sono i reali vantaggi in termini economici e di business per la vostra Azienda/Attività?

Facciamo riferimento ad un caso pratico e reale.
Pensiamo, ad esempio, al numero delle palestre attive in una qualsiasi cittadina italiana di medie dimensioni. Supponiamo che una media di almeno 6 palestre per città hanno deciso di aderire al noto Black Friday, offrendo promozioni e sconti sensazionali sui propri corsi/servizi/abbonamenti. Questo, ovviamente, induce le persone a scegliere la palestra che propone loro la miglior scontistica del momento. Una scelta puramente economica, incentrata non certo solo sulla qualità ma soprattuto sul risparmio.

Possiamo affermare che la formula adottata, per le palestre non è assolutamente un elemento differenziante, quanto piuttosto una formula comparativa e competitiva tra gli attori del mercato del fitness.

Come e cosa fare per differenziarsi dai Competitor?

Perchè, ad esempio, non proporre qualcosa di unico e diverso? Non solo sconti e promozioni…

O ancora…stupite i vostri possibili Clienti giocando di anticipo…non concentratevi solo sul famoso “Venerdì nero”!!!

Seguite l’esempio di alcune note catene come:

  • Amazon: che non dedica un solo giorno agli sconti ma circa due settimane;
  • Ikea: con i suoi tre “Black Days” di sconti e promozioni;
  • Feltrinelli: che ha appena inaugurato la sua “Black Week”, cioè un’intera settimana di promozioni su molti libri e altri prodotti;
  • Ryanair, Groupon ed eDreams: hanno già cominciato a proporre offerte su alcuni soggiorni e voli aerei.

Il Black Friday se gestito in modo inadeguato può generare più danni che vantaggi…

Riportiamo, di seguito, un esempio di previsione di vendita da Black Friday mal gestito.
Anticipiamo la spiegazione con un grafico esplicativo che mostra un presunto andamento delle vendite nel periodo del Black Friday, di un’azienda tipo, attiva nel settore della GDO.

Come mostrato nel grafico, assistiamo ad un’impennata del numero di vendite nel giorno del Black Friday, grazie agli sconti e alle promozioni offerte. Nelle settimane precedenti e successive al noto Venerdì Nero, però, si assiste ad una flessione del numero di prodotti venduti.

Questo da cosa potrebbe dipendere?

Tante e diversificate potrebbero essere le motivazioni.

Una delle cose importanti da tenere in considerazione sono le marginalità sul prodotto/servizio. In un periodo normale di vendita la marginalità, salvo trattative particolari rimane piena (indicata in fascia azzurra nel grafico sotto riportato). Il Black Friday, invece, nella maggior parte delle volte prevede sconti e special price riducendo in modo significativo le marginalità. Quindi se anche i volumi di vendita generati dal Black Friday compensano le mancate vendite (indicate in rosso nello schema) dei giorni antecedenti e successivi, le marginalità però risultano essere notevolmente inferiori (indicate in giallo nello schema).

Grafico-per-news-Black-Friday

Il Black Friday, se mal gestito, può generare addirittura un blocco del fatturato nei giorni precedenti e successivi. Riportiamo, di seguito, qualche esempio concreto:

  • Tutti si concentrano ad effettuare acquisti solo nella giornata di Venerdì, questo può generare un calo delle vendite nei giorni precedenti e successivi con conseguente blocco del fatturato e drastico calo delle marginalità ma non solo…le aziende/attività sono costrette a mettere a disposizione un maggior numero di personale per la gestione dell’alto e concentrato flusso di clientela spendendo più energie, tempo e…denaro!
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  • Facciamo un’altro esempio. Quello di una famiglia che ha la necessità di acquistare un nuovo televisore ma non dispone del budget sufficiente. Per questa famiglia la promo del Black Friday potrebbe rivelarsi una soluzione ottimale! Ma dobbiamo anche considerare il fatto che la famiglia in oggetto, a causa dell’affollamento del negozio, potrebbe ricevere un trattamento che non soddisfi le sue reali esigenze e aspettative. Ad esempio, la famiglia potrebbe aver bisogno di chiedere ad un addetto info in merito alla richiesta di un finanziamento e non trovare personale disponibile in quel momento. E ricordiamoci che un inadeguato servizio di Customer Care può addirittura rischiare di farci perdere quel Cliente tanto desiderato!
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  • Il Black Friday, si sa, attira moltissimi nuovi Clienti presso un punto vendita. Il malcontento da Black Friday mal gestito, spesso, potrebbe anche essere generato da tutti quei Clienti fidelizzati che recandosi presso il proprio punto vendita di fiducia nel giorno del Venerdì Nero vengono trattati male e in modo superficiale dagli addetti alle vendite. Questi ultimi non solo abbandonano l’idea dell’acquisto a breve termine ma anche e soprattutto di quello a lungo termine.

Donato Cremonesi
CEO Idee e Soluzioni

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