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Lead Generation: Troviamo Clienti ai nostri Clienti

La Lead Generation (generazione di contatti) è una delle attività più richieste alla nostra Agenzia. In effetti se dovessimo estremizzare al massimo, ogni attività di Comunicazione e Marketing, anche quelle sociali definite CSR (Corporate Social Responsibility), hanno come fine ultimo la vendita. E per vendere è fondamentale generare contatti.

Spesse volte quando incontriamo nuove Aziende, oppure quando dobbiamo spiegare alle persone che incontriamo ogni giorno che cosa facciamo troviamo esemplificativo dire: Troviamo Clienti ai nostri Clienti.

Se vogliamo concettualizzare questa affermazione ed attribuirle un’etichetta diciamo: Lead Generation, cioè generazione di contatti.

Prima dell’avvento del marketing strategico e strutturato, ogni Azienda o negoziante faceva piccole o grandi attività pubblicitarie con l’unico scopo di farsi conoscere.

Eravamo nel boom economico del dopo guerra.

Non era fondamentale conoscere le abitudini dei propri clienti. La cosa più importante era farli entrare nel proprio negozio e vendere qualche cosa loro.

La nascita di nuovi Competitor, la saturazione del mercato, la forte concorrenza estremizzata con promozioni che fanno esclusivamente leva sul prezzo, hanno obbligato le Aziende a cambiare il proprio modo di approciare il mercato. ancora di più oggi visto il periodo di forte  crisi.

E’ quindi fondamentale che ogni attività di Marketing e Comunicazione porti a dei frutti Misurabili, Riutilizzabili ed aventi il minor Costo/contatto.

 

Attività Misurabili

Come sempre diciamo durante gli incontri ed i briefing con i ns. Clienti è fondamentale predisporre metodi ed attività affinché venga verificato il reale ritorno economico di ogni Euro che viene investito nei Progetti di Comunicazione.

Per questo motivo in ogni azione è fondamentale utilizzare strumenti e/o soluzioni che consentano la tracciabilità delle attività (Report, Google Analitics, CRM, etc..). E’ chiaro che questo concetto è facilmente applicabile a tutte le attività 2.0 e che sfruttano il canale Internet come l’e-mail marketing, article marketing, viral marketing, etc…

E’ più difficile applicarlo alle forme di comunicazione tradizionale che sfruttano canali come il mailing postale, l’affissione, il volantinaggio, gli spot Tv e radiofonici etc…

Per misurare il ritorno di una campagna è fondamentale convogliare tutti i contatti e dati raccolti in un CRM (Customer Relationship Management) che consente di verificare statisticamente la provenienza dei contatti, qual’è la fonte che rende di più e/o che permette di ottenere il costo/contatto più basso, quali di questi contatti si sono trasformati in Clienti ed hanno quindi prodotto un reddito, quali sono i servizi più richiesti etc…

 

Riutilizzabili

E’ chiaro che se un’azienda realizza una campagna di comunicazione con l’utilizzo della televisione, sicuramente ha la possibilità di raggiungere un elevatissimo numero di contatti. Per questo motivo tanti Resp. Marketing fanno ancora uso di questo strumento.

Ma realmente, quanti di questi contatti entrano nel punto vendita trasformandosi in Clienti?

Quanti Prodotti/Servizi sono realmente venduti tramite queste campagne?

Soprattutto, come facciamo ad avere i dati di colui che ha acquistato il prodotto, in modo tale da realizzare ulteriori attività di comunicazione post vendita a basso costo e ad alta redditività?

Agevoliamo il concetto, fornendovi un esempio pratico.

Ovviamente i valori sono ipotetici ed esemplificativi. Un’importante azienda che produce dentifrici ha come obiettivo quello di aumentare le proprie vendite. Realizza così uno spot televisivo che viene trasmesso sui principali canali a livello nazionale e che raggiunge indicativamente cinque milioni di spettatori. Per realizzare questo spot sono stati investiti 30.000 euro per la produzione e 180.000 euro per i passaggi televisivi. Il costo totale per l’operazione è quindi 210.000 euro. Questa modalità di comunicazione sicuramente genera attività di Brand Awarness, cioè attività di visibilità del marchio e, probabilmente, crea un incremento delle vendite, che però è esclusivamente misurabile in funzione del maggior prodotto prelevato dallo scaffale.

Nel passato un’attività di questo tipo era difficilmente controllabile, difatti l’unica verifica che un’azienda poteva ottenere era relativa all’aumento delle vendite, che coincideva con il periodo dei passaggi pubblicitari.

Ad esempio se la vendita media mensile era 1.000.000 di tubetti, nel periodo relativo alla campagna questa incrementava del 30 %, pari a 300.000 tubetti.

Analizzando il dato si evince che il costo per la maggior vendita è stato pari a: 210.000 Euro / 300.000 tubetti= 0.70 euro al tubetto.

E’ importante sottolineare che questo tipo di comunicazione porta ad un vantaggio temporaneo, in quanto nel momento in cui i passaggi televisivi vengono sospesi le vendite tendono a ritornare gradualmente allo stato iniziale, inoltre non si acquisiscono i dati dell’anagrafica del Cliente.

E’ chiaro come, per mantenere costanti le vendite, siamo obbligati a mantenere costanti i passaggi pubblicitari in tv, e quindi a destinare un’importante fetta del budget di comunicazione, ai passaggi televisivi.

Idee e Soluzioni ti offre maggior valore, dando una svolta al processo, cioè tramutando l’esperienza di vendita in una Lead Generation che consenta di creare ulteriori attività di comunicazione a bassissimo costo, utilizzando i diversi strumenti online. Ad esempio potremmo prevedere sul packaging del tubetto un QRCode, oppure l’invito a visitare il sito internet aziendale, dove lasciando i propri dati, l’utente riceverà un buono per ritirare gratuitamente un nuovo prodotto. Questa attività ovviamente genera un costo ma dall’altro lato UN GRANDE BENEFICIO in quanto l’Azienda ha potuto raccogliere un database di nuovi Clienti. Ci preme sottolineare che, se nel Form di registrazione inserisco oltre ai campi Nome, Cognome ed email, anche Città e Cellulare, ho l’opportunità di profilare ulteriormente le mie anagrafiche, ad esempio prevedendo successivamente attività di Geo Marketing (marketing sul territorio).

Ma non solo.

Grazie ai dati raccolti, posso creare delle promozioni, contattando i Clienti tramite sms e newsletter.

Questo tipo di attività ha un costo decisamente contenuto, che potrebbe essere quantificato in max 5 centesimi ad anagrafica, e tantissimi ulteriori benefici come: la certezza di ricezione del messaggio, la possibilità di ricevere ed analizzare statistiche di apertura, lettura e download ad esempio dei buoni sconto. Tutte queste informazioni ci sono ulteriormente utili per attivare attivare attività del marketing tradizionale come vendite in up-selling o cross-selling (vedi sotto).

Minor Costo/contatto

Sostanzialmente meno ci costa l’acquisizione di un nuovo contatto, maggiori sono le attività di comunicazione che possiamo fare.

Passiamo dalla teoria ai fatti

Se avete l’esigenza di ampliare il vs. parco clienti Idee e Soluzioni può progettare e realizzare diverse attività di Lead Generation in base ai vs. obiettivi e alle caratteristiche dei vostri Prodotti/Servizi, cercando di rispettare sempre i 3 punti fondamentali: Misurabile – Riutilizzabile – Minor costo ed utilizzando tutti i canali tradizionali e 2.0 disponibili.

Marketing Tradizionale:

  • Tv
  • Radio
  • Affissioni
  • Volantinaggio
  • mail postale

Marketing 2.0: 

  • Article marketing e tecniche SEO;
  • Viral Marketing;
  • Campagne Pay per Click (Google Adwords, Facebook, Linkedin);
  • Attività Social (Facebook, Google+, Linkedin, Twitter, About.me, Pinterest)
  • Applicazioni Web;
  • Totem ed applicazioni interattive;

Provate le nostre soluzioni di Lead Generation! Contattateci al numero 0236648610 per fissare un appuntamento o semplicemente per richiedere maggiori informazioni!.

Una breve riflessione

Come sempre diciamo ai nostri Clienti, prima di investire capitale per acquisire nuovi contatti sarebbe più opportuno e conveniente fidelizzare i contatti che già si hanno, aumentandone il fatturato con attività di Cross Selling (una tecnica di vendita che mira ad offrire al consumatore qualcosa di maggior valore rispetto alla sua scelta d’acquisto iniziale) o Up selling (consiste nell’aumentare il valore dello scambio mettendo a disposizione prodotti o servizi in qualche modo collegati con la scelta d’acquisto iniziale, rendendola più completa).
Le ricerche svolte negli ultimi anni hanno sempre evidenziato un risultato univoco: per un’Azienda, acquisire nuovi Clienti costa da 3 a 5 volte di più che mantenere quelli esistenti. Eppure ogni giorno vediamo una costante guerra dei prezzi per “rubare” il cliente al proprio Competitor. Un esempio evidente lo sono le compagnie telefoniche. In un mercato saturo, continuano a fare promozioni al ribasso, riducendo “pericolosamente” la marginalità, con l’unico scopo di sottrarre Clienti al proprio Competitor. In questo caso ne beneficiano solo gli utenti, perché continuano a passare da una compagnia all’altra sfruttando le diverse promozioni.

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